Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft. Am Ende allen Strebens steht der Vertriebserfolg. Schon so manch brilliante Geschäftsidee bedurfte eines Neuanfangs, weil der Verkauf nicht richtig strukturiert war. Fast die Hälfte der Marketing- und Vertriebsentscheider haben die Erfahrung gemacht, mit einem Team aus internen und externen Vertriebskräften besonders effizient arbeiten zu können. Es liegt auf der Hand: Erfolgsorientierte (externe) Verkäufer setzen den Fokus auf den Abschluss, während dem Inhouse-Team vielfältige Aufgaben z.B. in der Kundenbetreuung zukommen. Der Bedarf für konzertierte Vertriebskampagnen variiert: So ist er bei Produktneueinführungen besonders hoch. 60 Prozent der Marketingentscheider sehen hierbei die Tatkraft von fest/freien Mitarbeitern besonders gern. Dies ergab eine Fachumfrage unter über 1.700 Vertriebsverantwortlichen (Quelle: „Sales Business“). Demnach können sich zwei von drei Top-Entscheidern den Einsatz von qualifizierten „Leasing Sales Forces“ vorstellen.
Schlechte Noten – Beratung peppt Vertrieb auf
Doch die Kehrseite ist dunkel: Mehr als die Hälfte der Führungskräfte geben dem eigenen Vertrieb schlechte Noten. Nach einer Studie von Proudfoot Consulting trauen nur 40 Prozent der über 800 befragten Manager ihrem Team zu, ein Verkaufsgespräch zum Abschluss zu bringen. Hauptgründe dafür seien, so die Studienergebnisse, schlechtes Zeitmanagement, unproduktive Verwaltungsaufgaben, zeitraubende interne Abstimmungen und Reisen. Hier setzt die professionelle Beratung einer vertriebsorientierten Kommunikationsagentur an. „Mit frischen Ideen und motivierenden Kampagnen, intern, wie auch beim Kunden, steigt die Motivation der Vertriebler steil an“, sagt Thomas Sauerbier, Geschäftsführer von mmh. Die Werbeagentur von heute muss häufig die Anforderung nach Vertriebsberatung erfüllen. „Zum Erfolg gehören dann steigende Zahlen und evaluierbare Synergieeffekte zum Beispiel im Produktmanagement“, so Sauerbier. In der Erfolgsberatung werden die laufenden Kommunikationsmaßnahmen stets korrigiert und optimiert – und manchmal Einfluss auf die Produktgestaltung ausgeübt. „Ähnlich wie im Vertrieb müssen auch wir Kommunikatoren das Produkt verstehen und genau analysieren“, konstatiert Sauerbier. „Und so gehören für die Werber von mmh regelmäßig ebenso Vertriebsschulungen auf dem Stundenplan“, so Sauerbier, GF von mmh.
Inwiefern einen eigenen oder externen Außendienst?
Ausschließlich eigener Außendienst 47%
Eigener und externer Außendienst 45%
Ausschließlich externer Außendienst 4%
Kein Außendienst 4%
>> Bild (JPG | 21 x 14 cm | 300dpi | 2,2MB)
>> Text (RTF | 2711 Zeichen | 80KB)
Ansprechpartner
B. Laura Böving
Tel.: 02351 6790-210
Fax: 02351 6790-199
lb[at]mmh.ag